A NOTÍCIA | É PRECISO SE ANTECIPAR À NECESSIDADE DO CLIENTE

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Públicada em: segunda-feira, agosto 5, 2019

Nesta entrevista especial, o advogado João Joaquim Martinelli, CEO do escritório Martinelli Advogados, fala de seus aprendizados e explica porque Eggon João da Silva e Baltasar Buschle são referências. Argumenta sobre a importância de delegar, e ensina: “as empresas devem contratar jovens que possam ser melhores que o líder”.

João Joaquim Martinelli é Fundador e presidente do Martinelli Advogados, um dos escritórios de advocacia mais admirados do Brasil, segundo o Anuário Análise 500. Formado em Direito pela Universidade de São Paulo, com especialização em Direito Tributário e Societário. Presidente da Associação Empresarial de Joinville (ACIJ). É consultor de empresas há mais de 40 anos, com participação em diversos conselhos de administração e processos de sucessão empresarial. É Cavaliere Della Ordine Della Stella Della Solidarietà Italiana, título concedido pelo Governo Italiano. Cônsul Honorário da Itália para Joinville e Região e homenageado com a Comenda Legislativo Catarinense, concedida pela Assembleia Legislativa de Santa Catarina.

O que é ser líder?
João Joaquim Martinelli – Ser líder é conseguir seduzir um grupo de pessoas com vistas a um objetivo e projeto comuns. Liderança não se impõe. O líder atrai. A liderança é legitimadas naturalmente pelas pessoas. O líder tem carisma. Deve ter o poder de seduzir. Isso distingue o líder do chefe.

O que o senhor aprendeu com a experiência de empreender?
Martinelli – Aprendia a importância de me cercar de pessoas jovens. Gosto muito dessa convivência e, então, poder transformar estes jovens em profissionais de ponta. O jovem por perto não te deixa acomodar. Ele quer crescer e te estimula.

Contratar bem é fundamental?
Martinelli – Também aprendi que se deve contratar pessoas que possam ser melhores do que eu. Hoje há muitos profissionais melhores do que eu no escritório. O jovem tem “pegada”, tem capacidade de te tirar da zona de conforto.

Qual é o maior valor que um profissional deve ter?
Martinelli – As pessoas olham para oportunidades e têm de ter uma característica essencial: a lealdade. É o valor que mais prezo.

O que é preciso para se tornar empresário de sucesso?
Martinelli – Tem de pensar como empresário e agir como empresário. Deve ter humildade de reconhecer limites, ser obstinado e ficar com absoluto foco naquilo que planeja. Não pode se desviar do foco.

Numa organização, o que é mais importante?
Martinelli – As pessoas. Não se pode cobrar o que as pessoas não sabem. Há de ter clareza e as pessoas têm de saber o que se espera delas. Numa empresa como a minha – escritório de advocacia – não tenho produto físico para entregar aos clientes. Por isso, competência, resiliência e persistência para conquistar credibilidade são fundamentais.

O que o empresário não pode fazer – aquilo que dará errado?
Martinelli – O empresário não pode não delegar. Não pode não se comunicar bem. Não pode se isolar. Tem de aprender a fazer junto. Fazer juntos torna todos sócios da solução, embora a decisão seja, sempre, do líder.

Quais oportunidades não se pode desperdiçar nos negócios?
Martinelli – A oportunidade, quem te dá, sempre, é o cliente. O empresário tem de saber o que o cliente ainda não sabe que vai precisar daqui a dois anos. O empresário tem de se antecipar ao que o cliente vai precisar. Então, a oportunidade é a gente que faz. O mercado precisa de mais visionários.

É possível planejar o sucesso?
Martinelli – É possível planejar o que se vai fazer e é importante focar naquilo que você é bom. Mas o sucesso depende de fatores às vezes alheios à vontade. Se você tiver uma boa ideia, liderança e pessoas que agregam e que estão incorporadas ao mesmo projeto as chances de dar errado são mínimas.

Qual foi o teu maior acerto?
Martinelli – O maior acerto foi fidelizar os clientes. Isso é importante, especialmente num negócio como o nosso, que tem a obrigação de entregar soluções. Temos mais de 3 mil clientes que, de uma maneira ou outra, têm demandas, recorrentes ou não, e que gravitam em torno do escritório. Meu maior prazer é ver as pessoas se transformando. Essa é a minha obra: ver um estagiário tímido se transformar num ótimo advogados.

E o maior erro?
Martinelli – O descuido com clientes e não ter percebido a sua insatisfação. Frustração é não conseguir reter o cliente. Felizmente é raro.

O fracasso ensina?
Martinelli – Eu não sei o que é fracasso. Bem, há 20 anos abri um negócio voltado a treinamento e percebi que era desvio de foco. Perdi dinheiro. E fechei. Aprendi que qualquer coisa que se fizer tem de ser sinérgico ao negócio. Não se corta o apêndice? Então… Tudo o que é apêndice, a gente corta.

Quem é teu guru?
Martinelli – Minha inspiração é meu pai. Ele lia tudo. Tinha forte crença e afirmava: “filho, você vai se tornar um grande advogado”. A necessidade de não desapontar meu pai me levou adiante.

Em sua trajetória, com quem mais aprendeu?
Martinelli – Tive grandes aprendizados com duas lideranças. Baltasar Buschle e Eggon João da Silva. O Baltasar era paternalista. Me deu lições. 1. não quero você de fofoca; 2. você tem de parecer mais velho – use óculos. Ele também tinha um profundo senso comunitário.

E o Eggon?
Martinelli – O Eggon (sócio fundador da WEG) tinha a sabedoria dos valores. Dizia: máquinas você compra; dinheiro você pede emprestado, mas pessoas são essenciais. Cuide bem delas.

O que mudou na sua percepção, no seu pensamento ao longo dos últimos 20 anos?
Martinelli – O melhor da gente é a soma de nossos pequenos defeitos. Hoje tenho mais sabedoria e mais serenidade, Hoje somos reconhecidos por poder resolver problemas e enxergar as coisas na sua verdadeira dimensão.

Algum livro que te marcou?
Martinelli – O livro é “A Meta”, escrito por Eliyhau Golratt, em 1984. Por causa dessa leitura, há muitos anos, fiz todos do escritório terem metas a cumprir. Ao medir, sabemos se estamos indo bem ou mal. Temos metas para tudo: metas de número de clientes, de faturamento, de lucro, de treinamento.

O que falta fazer?
Martinelli – Falta fazer a transição de comanda no escritório. E isso está em andamento. Quero passar à fase de conselheiro quando chegar aos 70 anos (João Martinelli tem 68 anos atualmente).

A política afeta os negócios. Como percebe essa relação?
Martinelli – Sem dúvida alguma. As ações políticas têm reflexos diretos nos negócios e sobre as empresas. Gerir os negócios e ficar alheio ao que ocorre na política e o que fazem Legislativo e Executivo traz consequências. Os empresários tem de estar atentos ao que pensam e como agem os políticos.

O associativismo no âmbito empresarial auxilia a atividade empresarial?
Martinelli – O modelo de associativismo, como o praticado na ACIJ, por exemplo, reúne pessoas diferentes de empresas das mais variadas áreas em torno de causas comuns. Agimos para tratar de temas que afetam a comunidade. A nossa agenda é a agenda de todos: mobilidade, infraestrutura, segurança. São assuntos de interesse coletivo. Até dos trabalhadores.

*Este conteúdo faz parte do projeto que marca os 20 anos da coluna econômica do jornalista Cláudio Loetz. Até dezembro, 20 empresários vão compartilhar neste espaço conhecimentos, informações e visões em formato de grande entrevista.

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